【海天咨詢2016財(cái)年獲獎(jiǎng)員工系列報(bào)道之金牌銷售獎(jiǎng)】 

下午兩點(diǎn)半，采訪開始之前，邢志奇剛剛把到公司考察的客戶送走。這是一行來自外地的地產(chǎn)公司客戶，正在為一個(gè)項(xiàng)目選擇咨詢公司，此行差不多已經(jīng)是最后階段的考驗(yàn)。

工作的大部分時(shí)間都是在和客戶接觸，但他似乎并不是很習(xí)慣于表現(xiàn)自己。他多次強(qiáng)調(diào)勤奮與堅(jiān)持，認(rèn)為戴上“金牌銷售獎(jiǎng)”的桂冠不過是因?yàn)楸葎e人堅(jiān)持了更久。“最重要的是要勤奮，然后是堅(jiān)持下去”。

堅(jiān)持，在海天咨詢（下稱“海天”）做了已經(jīng)七年的他確實(shí)有資格稱得上這兩個(gè)字。短時(shí)間的堅(jiān)持并不難，難得的是日復(fù)一日的恒心。搜集、篩選信息，聯(lián)絡(luò)、拜訪、接待客戶，協(xié)調(diào)項(xiàng)目進(jìn)度，催促客戶回款，這些是需要有條不紊的進(jìn)行，日常大多都是瑣碎的小事兒，而且許多工作都看不到具體的成效甚至再也不會(huì)有回報(bào)。

2008年，邢志奇工程造價(jià)專業(yè)畢業(yè)，遠(yuǎn)赴云南成為一名水利工程項(xiàng)目造價(jià)技術(shù)人員，按照常規(guī)的職業(yè)發(fā)展路徑，他努力的方向應(yīng)該是造價(jià)員到造價(jià)師，往行業(yè)技術(shù)專家一路走下去。不過，這條道在中途拐了個(gè)彎。

2010年底，終覺離家太遠(yuǎn)的他從云南回到家鄉(xiāng)，進(jìn)入海天，從技術(shù)轉(zhuǎn)做業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)。“剛開始兩年基本是沒有項(xiàng)目的”，他說當(dāng)時(shí)的工作內(nèi)容就是去找客戶，“但客戶不是今天去找明天就有項(xiàng)目的，要等一個(gè)月兩個(gè)月，甚至一年半年的都有”，在尋找與等待中不斷循環(huán)。

當(dāng)時(shí)的信息搜集并沒有現(xiàn)在這么多方式，很多項(xiàng)目信息不在網(wǎng)絡(luò)上公布，需要丈量式收集項(xiàng)目信息，尋找客戶。“有半年的時(shí)間日常的工作都是在不斷的掃樓”，“鄭東新區(qū)的樓都是一層一層的掃，看看哪里有房地產(chǎn)公司、置業(yè)公司，先在大廳里樓層信息，然后一層層的拜訪。所以鄭東新區(qū)那一圈的樓我?guī)缀跏煜�，并且每一棟樓的每層都曾�?jīng)走過。”他笑著說剛?cè)肼毢蟮慕?jīng)歷，“當(dāng)時(shí)的策略是在一樓看到信息拿本子記，記完之后坐電梯到最高一層，看一層從樓梯下去，再看一層再下去，看到中午吃完飯就在CBD旁邊的公園里躺一會(huì)兒，下午兩點(diǎn)繼續(xù)看”。如今說起來似乎已經(jīng)不覺苦，不過最開始業(yè)務(wù)開展的艱難都藏于只言片語中。

“現(xiàn)在看來也算是一個(gè)經(jīng)歷，雖然成交客戶很少，大部分時(shí)間都是在跑腿了”，他認(rèn)為這算是一個(gè)經(jīng)歷而不是經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)椴�沒有達(dá)成什么合作。但就是這段經(jīng)歷讓他積累起第一批客戶信息與人脈，了解這份工作最需要的特質(zhì)——勤奮與堅(jiān)持，他也用耐心詮釋了自己能走到最后并一直走下去。

“這么多年，哪一單簽完最有成就感？”

“應(yīng)該是第一單吧，現(xiàn)在簽單已經(jīng)沒有那種興奮感了，因?yàn)樾潞炛皇且粋�(gè)開始”，邢志奇說，服務(wù)是一個(gè)過程，不等到最后一刻都沒辦法全面放松。

他說簽第一單是在進(jìn)海天一年左右的時(shí)候，也是去“掃街”途中偶然看到。“當(dāng)時(shí)是在金水路上的一個(gè)中學(xué)，走到那兒看到一片空地，上面有一個(gè)建筑許可證的牌，我就進(jìn)去拜訪，結(jié)果大門門衛(wèi)不讓進(jìn)。等過第二天我又去了，門衛(wèi)問你找誰，我說找管基建的負(fù)責(zé)人，恰好趕的比較巧，門衛(wèi)說那就是他的車，剛過去，然后我就追上去說了說我是做什么的，他就把資料和名片給我了。過幾天我又給他打電話，他說還沒到時(shí)間。過一段他又咨詢了一些問題，回答了他的問題之后又過了一個(gè)月他通知說你們過來做吧，就簽了合同”，說起第一單的經(jīng)過，邢志奇還記憶猶新，“也挺開心的，最開心的應(yīng)該就是那個(gè)項(xiàng)目了，干的也順利，后來兩年之后，有一個(gè)操場的翻修工程就直接給我打了電話”。

他說和過往合作過的客戶即使已經(jīng)很久沒有合作，也需維持客戶關(guān)系，“做業(yè)務(wù)是搭建一個(gè)人際關(guān)系”，邢志奇說，“一開始認(rèn)識(shí)客戶，認(rèn)識(shí)之后要建立一個(gè)長期的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系是值得維持，哪怕他這兩年都沒有項(xiàng)目，但兩個(gè)人認(rèn)識(shí)，過兩年他有項(xiàng)目了有可能就聯(lián)系你。當(dāng)然，這建立在保持聯(lián)系的基礎(chǔ)之上，你忘了別人，別人也會(huì)忘了你。”

作為企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的先鋒，客戶經(jīng)理與客戶維護(hù)好關(guān)系只是最基本的。除此之外，他還強(qiáng)調(diào)了咨詢公司服務(wù)的理念，這是一個(gè)過程，從獲得項(xiàng)目信息、聯(lián)系客戶、跟蹤項(xiàng)目、簽訂合同直到成果交付，這個(gè)過程是小火慢燉的細(xì)致活，不能畢其功于一役，更非一日之功。尤其是在簽訂合同之后，項(xiàng)目需要交付到項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)，如果完成的不好，那么后續(xù)的回款與企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的口碑都將會(huì)直接受到影響。就像上述的例子，兩年之后的再次簽單就是因?yàn)榈谝淮蔚暮献黜樌�，贏得信任之后那么再次的合作自然就水到渠成了。

造價(jià)咨詢公司的產(chǎn)品是服務(wù)，如果說客戶經(jīng)理的角色就是負(fù)責(zé)前鋒突圍，獲得和客戶的合作機(jī)會(huì)；那么項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)則是讓客戶滿意，讓企業(yè)贏得以后更多合作機(jī)會(huì)的主力軍。這樣的一個(gè)服務(wù)過程需要整個(gè)公司的共同協(xié)作與努力。

就行業(yè)形勢(shì)來看，造價(jià)咨詢公司的競爭愈加激烈，客戶需要更加專業(yè)化精細(xì)化的服務(wù)，而利潤空間卻在壓縮，這就要求企業(yè)更需重視服務(wù)質(zhì)量，這里的服務(wù)質(zhì)量重點(diǎn)不是在于在維護(hù)客戶關(guān)系中做了多少讓客戶開懷的事情，而在于項(xiàng)目完成的進(jìn)度以及最終的項(xiàng)目交付成果。“原來的造價(jià)咨詢服務(wù)比較粗放，從這幾年做預(yù)算來看，對(duì)賬越來越細(xì)，對(duì)賬的任務(wù)量越來越大”，邢志奇說“模式在慢慢的轉(zhuǎn)變，原來對(duì)一遍都能定稿的，現(xiàn)在更多的都有復(fù)審，像萬科都有三審了”。

“沒有合作過的客戶大多數(shù)看重的是人員配備情況”，他說，客戶需要了解你是否真正有實(shí)力接下這個(gè)項(xiàng)目，要求是否能夠滿足。如果前期和客戶的承諾無法兌現(xiàn)，這對(duì)于業(yè)務(wù)開發(fā)人員和企業(yè)品牌形象的建立都是不利的，他認(rèn)為，有更多項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)需要的是業(yè)務(wù)開發(fā)和項(xiàng)目實(shí)施的共同努力。客戶主動(dòng)找到公司的成交率和業(yè)務(wù)開發(fā)去尋找客戶的成交率之前差別很大，而讓客戶主動(dòng)找到公司需要的是企業(yè)良好的口碑。

新的財(cái)年開始，海天定下新的發(fā)展目標(biāo)，作為地產(chǎn)事業(yè)部客戶部經(jīng)理，邢志奇也有了新的目標(biāo)，“金牌銷售”不僅僅是對(duì)過往成果的獎(jiǎng)勵(lì)，更是一個(gè)更高目標(biāo)、更好服務(wù)的開始。

海天設(shè)立的“金牌銷售獎(jiǎng)”每個(gè)財(cái)年選出一名，標(biāo)準(zhǔn)是以新簽合同額和項(xiàng)目回款兩項(xiàng)的完成率為主，意在于激勵(lì)與褒獎(jiǎng)，更多考察的是個(gè)人的進(jìn)步，而不是直接選擇簽約與回款最高額度的那一個(gè)。每個(gè)人只有與自己的過往相比，才能更好的顯示出是否真的在進(jìn)步。讓每一天的工作都有價(jià)值，每一分努力都被看到，才是海天設(shè)立這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的意義。

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文/張靜